Коммуникационная бизнес-площадка "Успех"

26 Августа 2011

25 августа в большом конференц-зале КГБУ «Алтайский бизнес-инкубатор» состоялось заседание августовской бизнес-площадки «Успех» на тему «Бренд напрокат: как взять от франшизы максимум». Героем площадки выступил индивидуальный предприниматель Огнев Антон Александрович, франчази компании «Эталон Женави», самого крупного производителя ювелирной бижутерии в России. Молодой предприниматель задал экспертам вопросы, которые волнуют большинство франчайзи: «Как оптимально выстроить отношения с франчайзером», «Как, продвигая бренд, продвигать себя, а не других партнеров франчайзера». Вопросы вызвали живое обсуждение среди экспертов из разных областей.

Справка: Франчайзинг - смешанная форма крупного и мелкого предпринимательства, при которой крупные корпорации, «родительские» компании (франчайзеры) заключают договор с мелкими фирмами, «дочерними» компаниями, бизнесменами (франчайзи) на право, привилегию действовать от имени франчайзера. При этом мелкая фирма обязана осуществлять свой бизнес только в форме, предписанной «родительской» фирмой, в течение определенного времени и в определенном месте. В свою очередь франчайзер обязуется снабжать франчайзи товарами, технологией, оказывать всяческое содействие в бизнесе.

Интерес к теме обусловлен тем, что в настоящее время франчайзинг активно внедряется в современные бизнес-реалии, но инструментов для его регулирования недостаточно. Существует достаточно примеров неудачного франчайзинга, как все же оптимально выстроить отношения франчайзи - франчайзер? на что обращать внимание при покупке франшизы?

Старт обсуждению был заложен Беляевым Александром Геннадьевичем, директором консалтинговой компании «Эль-Консул» и в прошлом франчайзи новосибирской компании «Бизнес на продажу». В дальнейшем, Александру Геннадьевичу удалось вывести взаимоотношения с франчайзером на уровень партнерских и сейчас сотрудничество развивается по принципу партнерства. Эксперт отметил, что если бы он сейчас покупал франшизу, то больше бы задавал вопросов, связанных с перспективами развития франчайзинговой сети, с методами продвижения продукта/услуги. «Если мы берем франшизу, то нужно четко понимать, сколько времени и инвестиций нужно для развития бизнеса, ясно видеть результат. Нужно покупать модель уже развитого бизнеса, чтобы Вам не пришлось развивать его и тем самым развивать бизнес франчайзера, а не свой».

Хабаров Владимир Борисович, владелец «Фактории Джинс» - успешный франчайзи в городе Барнауле на протяжении уже многих лет, выдал герою целый ряд советов. Эксперт нарисовал портрет идеального франчайзера – это владелец бренда, стремящийся развиваться в регионах, у компании должны быть успешные магазины. Как правило, обкат модели бизнеса происходит в Москве и Санкт-Петербурге, и если модель успешно работает, то компания начинает развивать франчайзинговую сеть. Прежде чем купить франшизу нужно обязательно пообщаться с самим франчайзером (с его представителями), с его уже действующими партнерами в регионах и только после этого принимать решение. Также Владимир Борисович отметил, что чем ниже барьер входа во франшизу, тем больше будет конкурентов в регионе. «Идеально, если сможете заключить эксклюзивный договор с франчайзером, - продолжил эксперт. Также у любого серьезного и франчайзера должен быть план развития в регионах на 2, на 3 на 5 лет по финансовым показателям, чтобы понять, что можно заработать. У франчайзинга очень много положительных сторон, но много и минусов, как Катунь – река красивая, но много порогов. Известны случаи, когда после оборудования торговой точки по всем требованиям и в стиле компании франчайзер переписывал на себя эти площади».

Юридическую сторону вопроса осветил Шмяков Виталий Викторович, директор юридического агентства «Дело». Как отметил эксперт, договор франчайзинга не определен в законодательстве, существует понятие коммерческой концессии, но франчайзинг – более широкое понятие. В виду этого факта, в России договор франчайзинга – это свободный договор, который согласуют две стороны. При заключении такого договора нужно быть предельно внимательным и прописывать все нюансы. Также эксперт отметил, что франчайзи сложно отстаивать свои интересы в суде, т.к. как правило, франчайзеры находятся в Москве, Санкт-Петербурге и судебные тяжбы ведутся по месту регистрации юридического лица, а это немалые расходы на адвокатов, проезд и пр. Виталий Викторович, сделал акцент на максимальной внимательности при заключении договора франчайзинга, нужно попытаться максимально выявить проблемы и прописать их в договоре изначально.

Аксенова Елена Викторовна, директор по рекламе ИД «Алтапресс» поделилась опытом работы по франшизе журнала «Я покупаю». Герою Елена Викторовна посоветовала определиться с целевой аудиторией и продвигать продукцию с учетом специфики. Возможно организовать продвижение ювелирной бижутерии совместно с одеждой, наладить партнерство с отделами одежды, предлагать свою продукцию на показах в конкурсах, в рекламе сопутствующих товаров. По мнению, эксперта, важна и система мотивации продавцов.

Абрамов Иван Сергеевич, выпускник Президентской программы, в настоящий момент частный трейдер, в прошлом директор парка «Лесная сказка», работавшего по франшизе с аттракционами «Смешарики». Эксперт также поделился опытом взаимодействия с франчайзером. Иван Сергеевич посоветовал герою на данном этапе развития расширяться территориально, открывать отделы в торговых центрах, попробовать посотрудничать с франчайзером по другим системам партнерства, что позволит расширить ассортимент и привлечь большее количество клиентов.

Костюченкова Людмила Минхарисовна, генеральный директор новосибирской компании «Дерево Жизни», развивающей франчайзинговую сеть в настоящее время, рекомендовала герою определить свою целевую аудиторию, выявить конкурентов (как прямых, так и косвенных), сконцентрироваться на рекламе, особенно на акциях и привела примеры таких акций, действующих в Новосибирске. Например, вести систему купонов, размещать купоны в отделах одежды и при покупке на определенную сумму выдавать купон со скидкой на ювелирную бижутерию. «Женщины любят скидки! Женщины любят подарки!» Эксперт привела сравнение бизнеса и автомобиля: «каким будет отношение к авто на прокат и каким будет отношение к собственному авто? Так же и в бизнесе. Необходимо четко понимать и знать для себя – чего ты хочешь добиться, для чего нужен этот бизнес и чей это бизнес – твой или франчайзера? Пока будет отношение к бизнесу, как к бизнесу напрокат – это будет одно, а когда появится понимание, что это свой бизнес – то это будет совсем другое».

Андреев Сергей Владимирович, директор Школы публичной политики выделил четыре плюса франчайзинга: «во-первых, готовая технология, во-вторых, известный бренд, в-третьих, информационная поддержка, в том числе опыт продвижения в регионах, и как результат - четвертое - экономия на старте. Франчайзинг дело позитивное, если все четыре плюса из него можно извлечь». Также эксперт отметил, что у франчайзинга есть и негативные моменты, и в первую очередь это ограничение в развитии, в расширении ассортимента. Сергей Владимирович, пожелал герою извлекать плюсы франчайзинга в полной мере, стать действительно франчайзи, т.е. эксклюзивным представителем.

Сычева Екатерина Олеговна, руководитель направления Маркетинг компании «ASBA-консалтинг» рекомендовала герою возобновить переговоры с франчайзером и по возможности стать эксклюзивным представителем в регионе. Если это окажется невозможным, то все же изменить отношение к конкурентам, попытаться извлечь плюсы из конкуренции. Также нужно уделить внимание персоналу, привлекая высококвалифицированных консультантов, которые смогут доступно объяснить клиентам специфику продукта, и продолжать работу по созданию и укреплению системы лояльности клиентов. «Нужно помнить, что лояльный клиент не тот, кто покупает у вас, а тот, кто покупает у вас с удовольствием».

Тема вызвала бурное обсуждение, каждая из высказанных точек зрения подтверждена бизнес-опытом экспертов. Все эксперты сошлись в одном – должно быть четкое видение и результат. Желаем Антону Огневу сделать правильные выводы из данных рекомендаций и достигнуть успехов в бизнесе!